Llegar a “Sí” es el objetivo final de todo vendedor. Pero hay tantas variables involucradas que el proceso puede ser engorroso y lo que lo hace agravante, es que es sin garantía de que se alcance realmente la meta. Si su equipo de ventas tiene dificultades para lograr este objetivo de ventas tan importante, aquí hay algunos consejos para que sus representantes los tengan en cuenta:
1. Sea el experto en los productos o servicios de su empresa.
Nunca está bien entrar en una negociación de ventas sin una comprensión completa de lo que pueden hacer los productos o servicios de su empresa. Con este conocimiento profundo, es mucho más probable que su vendedor pueda responder cualquier pregunta a satisfacción del cliente potencial. Él o ella pueden resaltar los beneficios de su oferta y abordar específicamente cómo aborda las necesidades de los posibles clientes.
2. Envíe los materiales pertinentes al cliente potencial antes de la presentación de ventas.
Mucho antes de que su vendedor se reúna con el cliente (o se comunique con Zoom), es una buena idea enviarle contenido relevante específico de la industria (un documento técnico, un enlace a una publicación de blog o un artículo de “cómo hacer”, etc.). Al establecer el valor con anticipación, facilita una discusión de ventas más rápida y proyecta su negocio en una luz más favorable.
3. En la reunión de ventas, haga preguntas y escuche con atención.
Es casi seguro que optar por un enfoque de venta “dura”, dará como resultado un “No” en lugar de un “Sí”. Un mejor enfoque implica hacer preguntas puntuales que hagan que el cliente potencial “reflexione sobre sus circunstancias y llegue a su propia conclusión de compra”, señala HubSpot. Las decisiones a las que “una persona llega por su cuenta siempre parecen más fáciles que las que le impone un tercero”. Escuche atentamente las respuestas y adapte la discusión en consecuencia.
4. Venga preparado con “concesiones estratégicas”.
No confíe en una estrategia de ofrecer espontáneamente descuentos de ventas exclusivos o alguna otra concesión de valor agregado. Como hemos señalado anteriormente, “Puede terminar regalando más de lo que su empresa puede esperar obtener”. En su lugar, venga preparado con “concesiones estratégicas” clave antes de que comiencen las conversaciones. Esas concesiones pueden aplacar la perspectiva y acercarlo a un “Sí”.
5. Concéntrese en mantener una buen vínculo/nivel de relación.
Casi inevitablemente, un cliente potencial experimentará disgusto con algunas de sus presentaciones de ventas. Incluso pueden decir “No” mucho antes de lo que esperaba. No permita que sus vendedores se rindan en este momento. Dependiendo de las circunstancias, puede “utilizar declaraciones breves que le hagan saber al cliente potencial que está bien que no haya dicho sí de inmediato”, aconseja Customer Experience Insight. Esto permite al vendedor pasar al siguiente paso de revisión de las necesidades [del cliente] y determinar qué se pudo haber pasado por alto en la primera vuelta.
6. Reconozca cuándo un “Sí” puede no ser la mejor opción.
Todo vendedor quiere cerrar un trato. Está en su sangre. Pero habrá ocasiones en las que las negociaciones terminen en un lugar que podría afectar negativamente a su negocio, es decir, cuando el ROI potencial sea superado por los costos internos de producción y entrega. Tenga cuidado con los prospectos que parecen demasiado exigentes en la llamada de ventas inicial o que no están dispuestos a pagar a un precio específico mínimo. Es posible que este tipo de clientes no valgan los esfuerzos y recursos de su empresa a largo plazo. Obtenga más información sobre cómo mejorar su proceso de ventas.
Regístrese en nuestro seminario web gratuito de TAB Boss, porqué su equipo de ventas no está obteniendo su mejor desempeño, “Why your salesteam is underperforming”.
