¿Qué hace normalmente cuando contempla una compra importante? Como la mayoría de las personas, probablemente se esfuerce por ver y escuchar lo que otros tienen que decir sobre la empresa a la que planea comprar, así como sobre la calidad y los beneficios de los productos o servicios vendidos. En otras palabras, busca testimonios de primera mano o presta mucha atención a lo que el caso de estudio de un cliente tiene para ofrecer (en forma de videos, artículos, parte de un documento técnico, etc.).
Tanto los clientes B2C como los B2B recurren a los casos de estudios para tener una mejor idea de cómo ellos también podrían beneficiarse de lo que tiene para vender. Con frecuencia, leer un caso de estudio es parte de la investigación general que realiza un cliente potencial antes de tomar la decisión de compra. En esencia, un caso de estudio “gira en torno a mostrar a las personas ejemplos de la vida real de cómo su producto / servicio satisfizo las necesidades de su cliente / resolvió sus problemas y, en última instancia, los ayudó a alcanzar sus objetivos comerciales”, señala Pipefy, una plataforma de gestión del trabajo. Un caso de estudio sólido le ayuda a promocionar su producto o servicio, pero lo que es más importante, funciona “mostrando a sus clientes potenciales todas las razones por las que deberían elegir convertirse en clientes reales”. A continuación, se ofrecen consejos sobre cómo elaborar un caso de estudio que ayude a impulsar las ventas:
Elija un cliente satisfecho que sea típico de su base de clientes.
Con la condición de que la historia de cada cliente sea única, es importante crear un caso de estudio basado en la personalidad general de su comprador objetivo. (¡Por supuesto, siempre puede producir más de un estudio de caso!) A través de preguntas precisas al cliente entrevistado, intente enfatizar los beneficios que obtuvo de su producto, con menos énfasis en las características del producto. Asegúrese de resaltar los “dolores”/ insatisfacciones, que su producto o servicio ayudó a superar.
Asegúrese de que caso de el estudio del cliente ofrezca detalles.
No es suficiente que un cliente satisfecho aparezca ante la cámara y diga: “¡Me encantan los productos que ofrece la empresa X!” Un enfoque más eficaz asegura que se incluyan referencias específicas a los beneficios de su producto o servicio. “Decirles [a los clientes] que pueden reducir sus costos de procesamiento en un 25% es una cosa”, señala HubSpot. Pero “escuchar la misma métrica de tres de sus clientes es mucho más impactante” y puede ser esa táctica de ventas clave que “convierte a alguien de un cliente potencial en un cliente”.
Resalte los estudios de caso en su sitio web y en los materiales de marketing.
Como se señaló, los prospectos a menudo buscan testimonios y estudios de casos para comprender mejor cómo un producto en particular puede ayudar a resolver los desafíos comerciales y obtener los resultados de ventas deseados. La clave es hacer que estos estudios de caso sean lo más visibles posible. Considere estas opciones:
• Haga un gran revuelo presentando uno o más estudios de caso en su página de inicio.
• Distribuya citas de estos casos de estudios en otras páginas del sitio web.
• Establecer un archivo completo de casos de estudios de clientes de primera clase (como estos). Si el caso de estudio aparece como texto, asegúrese de incluir una foto del cliente. Además, asegúrese de que el contenido del sitio web esté diseñado profesionalmente y sea fácil de “hacer clic y de ver”.
Anime a su equipo de ventas a presentar casos de estudios como parte de su presentación.
A menudo, es útil para los vendedores incluir referencias a casos de estudios como parte de sus presentaciones de ventas a los clientes potenciales. Estos casos de estudios aumentan la credibilidad de su empresa y ayudan a superar las objeciones “ocultas” que el cliente potencial puede mostrarse reacio a compartir. Además, como señala Business2Community, los estudios de casos “ayudan a capacitar a su equipo de ventas para que se concentre menos en las especificaciones del producto y más en cómo y por qué su producto o servicio agrega valor, lo que hace que los casos de estudios sean una arma poderosa en su caja de herramientas de ventas”.
TAB ofrece una gran cantidad de historias de éxito empresarial, que puede consultar aquí. Proporcionan una mirada de primera mano a lo que implica resaltar las experiencias positivas de los clientes y compartir esas experiencias con los prospectos que quieren ser “convencidos”.
